Projektkultur und Kommunikation am Bau : Mit der richtigen Reihenfolge überzeugen

Der Sprachwissenschaftler Stefan Wachtel hat mit seinem "Zielsatz-Prinzip" eine Methode entwickelt, die zeigt, wie wichtig die Reihenfolge unserer Aussagen für die Überzeugungskraft ist. Es geht darum, Widerstände beim Zuhörer zu vermeiden, indem man das Ziel – also den entscheidenden Zielsatz – nicht vorwegnimmt, sondern erst die Gründe dafür darlegt. Dies kann den Unterschied ausmachen, ob unser Gegenüber bereit ist, uns zuzuhören oder ob es innerlich bereits „dicht“ macht.

Stellen wir uns folgende Situation vor: Ein Vater möchte seinem Sohn erklären, warum er nicht zu dessen Fußballspiel kommen kann. In der falschen Reihenfolge klingt das so: „Ich kann morgen nicht zu deinem Fußballspiel kommen, Sohnemann. Ich habe gerade mit einem Kunden gesprochen, der ausgerechnet morgen meine Hilfe bei einem wichtigen Projekt benötigt.“ Der Zielsatz – die enttäuschende Nachricht – wird sofort genannt. Der Sohn hört wahrscheinlich den Rest der Erklärung gar nicht mehr, da er emotional bereits blockiert ist.

In der richtigen Reihenfolge könnte es so klingen: „Ich habe gerade mit einem Kunden gesprochen, der dringend meine Unterstützung bei einem wichtigen Projekt braucht, und das muss morgen sein. Deshalb kann ich leider nicht zu deinem Fußballspiel kommen.“ Hier beginnt der Sprecher mit den Gründen, bevor er die eigentliche Konsequenz mitteilt. Der Zuhörer hat die Möglichkeit, die Argumente aufzunehmen. Dadurch werden Widerstände reduziert. 

Dieses Beispiel zeigt, wie wichtig die Struktur von Aussagen ist. Wenn der Zielsatz zu Beginn kommt, entstehen beim Zuhörer negative Emotionen. Er oder sie fühlt sich überrumpelt – das kommt einer Respektlosigkeit gleich. 

Zwischen Überzeugen und Informieren besteht ein fundamentaler Unterschied. Beim Informieren steht das neutrale Weitergeben von Fakten im Vordergrund.

Beim Überzeugen hingegen geht es darum, den Zuhörenden zur Zustimmung oder zu einer Handlung zu bewegen. Das erfordert eine zielgerichtete Argumentation. Angenommen, ein Architekt möchte seinen Kunden davon überzeugen, teurere, aber nachhaltigere Baumaterialien zu wählen. Es wäre in diesem Fall kontraproduktiv den teureren Preis bereits im Eingangssatz zu erwähnen. Vielmehr sollten zunächst die Vorteile, wie langfristige Energieeinsparungen und geringere Instandhaltungskosten argumentiert werden, bevor dies in den Zielsatz mündet, der dann auch die Kosten thematisieren darf.

Mit dieser Reihenfolge ist es möglich, den Kunden von einer Änderung der Baumaterialien zu überzeugen. 

Das Zielsatz-Prinzip basiert auf drei Ebenen: Situierung, Entfaltung und Zielsatz. Nehmen wir an, ein Prüfer einer Nachtragsforderung möchte dem Bauleiter seine Korrekturen erläutern. Mit dem Satz zu beginnen: „Die Position xy kürze ich dir auf einen Preis von …“ würde sicherlich Widerstände beim Bauleiter hervorrufen. Mit den drei Ebenen des Zielsatzprinzips könnte dies wie folgt deutlich erfolgsversprechender formuliert werden:

Situierung: „Ich habe mir Position xy angesehen.“

Entfaltung: „Dabei ist mir aufgefallen, dass der Aufwandswert nicht adäquat zur Urkalkulation fortgeschrieben wurde.“

Zielsatz: „Deshalb habe ich eine sachgerechte Kürzung des Aufwandswertes und damit des Einheitspreises auf … € vorgenommen.“

Das Zielsatz-Prinzip von Stefan Wachtel verdeutlicht, wie entscheidend die Reihenfolge unserer Aussagen für ihre Wirkung ist. Durch das Voranstellen der Begründungen und das Zurückstellen des Zielsatzes lassen sich Widerstände beim Zuhörer minimieren. Während das Informieren lediglich auf die Weitergabe von Fakten abzielt, geht es beim Überzeugen darum, das Gegenüber zu einer Handlung oder einer Meinungsänderung zu bewegen. In der Baupraxis zeigt sich, dass die richtige Struktur von Argumenten essenziell ist, um komplexe Entscheidungen verständlich