Internetgeschäfte : Turbo Internet für Baumaschinen

Während so mancher kleiner Baumaschinenhändler im rauen Konjunkturwind ums Überleben kämpft, startet ein Neuer mutig sein Geschäft: Hans Biringer. Dabei hatte der 33-Jährige einen guten Job: Er war bei Richy Brothers für Zentraleuropa verantwortlich. Als mit dem nordamerikanischen Auktionshaus Gespräche über eine weitere Vertragsverlängerung anstanden, überlegte Biringer den Sprung in die Selbständigkeit. Und setzte ihn in die Tat um. Anfang des Jahres gründete er die Biringer International in Göpfritz sowie zwei Tochtergesellschaften in Rumänien. Den Schachzug nach dem Vorbild amerikanischer Brooker in der Krise in den Markt einzusteigen findet er ausgesprochen clever: „Gewinn und Marge liegen nur im Einkauf und damit war jetzt der beste Zeitpunkt, denn so günstig kann man nie wieder Maschinen bekommen“, meint der Jungunternehmer selbstbewusst.

Der Neustarter will Spezielles bieten: „Ich konzentriere mich vor allem auf ausgefallene Maschinen, die nicht jeder anbietet“, erzählt er. Solche Geräte stehen bei ihm meist nicht auf Lager, sondern gehen direkt vom Verkäufer zum Käufer. Im Angebot hat Biringer derzeit rund 70 Maschinen für Bau sowie Landwirtschaft und einige „Specials“, etwa einen Holzsilo oder ein Motorboot. Nach eigenen Angaben will er heuer schon an die hundert Geräte verkauft haben, was für einen Neustart ein beachtlicher Erfolg wäre. Der Turbo für den Blitzstart seines Unternehmens soll das Worldwide Web sein. „90 Prozent der Neukunden habe ich übers Internet gewonnen“, erzählt er. Neben seinem eigenen Portal nutzt Biringer bauportal.com, landwirt.com und Scout24.

Begeistert von den Möglichkeiten des Verkaufs übers Internet ist auch Stefan Laschalt. Er betreibt ein Erdbauunternehmen im Salzburger Ort Fusch und handelt nebenbei mit Baumaschinen: „Ich kaufe die Geräte, fahre sie eine zeitlang und dann biete ich sie am Markt an“, erklärt er sein Prinzip. Verkaufshilfe ist für ihn bauportal.com, wo er ein Jahresabonnement für 50 Anzeigen gebucht hat und oft auch für Geschäftsfreunde Maschinen anbietet. Verkauft werden die Geräte an Kunden in ganz Europa. Nach Ungarn, Kroatien, Deutschland, Österreich, Bulgarien und Rumänien hat Laschalt schon geliefert. „Ohne Internet würden die Interessenten in diesen Ländern nichts von meinen Angeboten wissen“, erklärt er.

Ein etablierter größerer Händler für Industriegeräte - Kleinheider in Sankt Pölten, der bereits sein 35 Jahren am Markt ist - sieht das weltweite Netz ebenfalls als zunehmend wichtiger an: „Es wird immer zur Informationsquelle und auch viele Käufer finden übers Internet zu uns“, sagt Harald Kleinheider. Vor allem internationale Abnehmer gewinnt Kleinheider über das Internet. Der Sankt Pöltner bietet seine Maschinen auf der eigenen Website und auf bauportal.com an, „das ist für uns die beste Seite“, lobt Kleinheider den bayrischen Anbieter. Allerdings weiß er auch über Probleme am virtuellen Markt zu berichten: „Die Kriminalität im Internet nimmt stark zu.“

Weniger beeindruckt vom Worldwide Web zeigen sich die Vertreter der großen Premium-Marken. Allerdings läuft bei ihnen das Geschäft etwas anders. Ihre Aufgabe ist es vor allem, die beim Neugeschäft eingetauschten Gebrauchtgeräte wieder an den Mann zu bringen und zugleich das Niveau und das Image der Marke zu wahren. Johann Baumgartner, Gebrauchtmaschinen-Spezialist bei Kuhn in Salzburg, meint etwa, dass sich die konkreten Anfragen auf Internet-Angebote in Grenzen halten und viele die komplette Preisübersicht durch das Netz nutzen, um beim Verhandeln Druck zu machen: „Da kommen manche Kunden mit Ausdrucken von Internet-Inseraten, sagen, hier gibt’s diese Maschine um diesen Preis, um wie viel bekomme ich sie bei dir“.

Reinhard Humer, bei Zeppelin in Linz für das Geschäft mit gebrauchten Baumaschinen verantwortlich, sieht den Handel übers Netz ebenfalls kritisch - und zwar vor allem für die Käufer. „Immer öfter werden technisch nicht einwandfreie Maschinen zu Dumpingpreisen angeboten. Der Käufer schaut nur auf den Preis und kauft allzu oft Schrott, denn er um zigtausende Euro reparieren muss“, erzählt er. Cat selbst hat für Interessenten, die spezielle Maschinen am internationalen Markt suchen, das Portal catused.com geschaffen - mit Sicherheitsnetz: Für Käufer aus Österreich fungiert Zeppelin bei den dort angebotenen Maschinen als Vertrags- und Servicepartner.

So unterschiedlich wie der Handel den Verkauf im Internet sieht, sind auch die Baumaschinenportale. Manhardt Pfleiderer etwa, Gründer und Eigentümer von bauportal.com sowie mehrerer Schwesternseiten, ist trotz Krise am Baumaschinenmarkt mit der Entwicklung seines Internet-Geschäftes zufrieden: „Es zeigt sich deutlich, dass immer mehr Firmen auf Online-Angebote setzen und vor allem, dass sich die guten Firmen profilieren wollen und heute etwa bereit sind für einen Banner zusätzlich zu zahlen“, erzählt er über den Erfolg seines Angebotes.

Wobei sich Pfleiderer auf den Lorbeeren nicht ausruht und sein Angebot weiter verbessern möchte. Auf bauportal.com sollen künftig ausschließlich Maschinen aus europäischen Ländern angeboten werden, das internationale Angebot wandert auf equipma.com, beide Portale werden miteinander verlinkt. Damit will Pfleiderer mehr Übersicht bieten. Er sieht sein bauportal.com als das führende europäische Internet-Angebot in diesem Bereich und glaubt auch punkto Qualität die Nase vorne zu haben. So prüft er jede Anzeige auf Plausibilität, um unseriöse Anzeigen möglichst zu verhindern.

Ein weiteres großes und auch von österreichischen Händlern viel genütztes Portal ist Truckscout24. Als besondere Stärke nennt Pressesprecherin Rahel Raum, dass hier sämtliche Nutzfahrzeug- und Baumaschinen-Gattungen unter einem Dach vereint sind: „Lkw, Transporter, Sattelzugmaschinen, Bagger, Radlader, bis hin zu Landmaschinen, Bussen und Kommunalfahrzeugen sind übersichtlich sortiert und leicht zu finden.“ Als aktuelle Frequenz gibt TruckScout24 durchschnittliche Zugriffe von 1,3 Millionen Kaufinteressenten pro Monat an. Wie Bauportal bietet TruckScout24 die Angebote in verschiedenen Sprachen an, wobei die Übersetzung automatisch erfolgt. Hinter Truckscout24 steckt die Deutsche Telekom, zur Gruppe gehört auch AutoScout24 ein erfolgreiches PKW-Portal.

Relativ wenige Maschinen finden sich derzeit auf baumaschinenhandel.de. Den Grund erklärt Detlef Schäfer, für die Technik zuständiger Betriebsleiter, mit Umbauarbeiten: „Wir haben das Portal komplett überarbeitet und mit bagger.de verlinkt“. Um wieder frischen Wind auf die Website zu bekommen, gibt es Gratis-Inserate für die erste Maschine. In den nächsten Monaten soll das derzeit nur auf Deutsch erscheinende Portal auch mehrsprachig werden. MBS International Ltd., die hinter baumaschinenhandel.de, bagger.de und einer Reihe anderer Bauportal stehende Firma, ist an sich im Messebau aktiv, will sich aber jetzt stärker aufs Internet konzentrieren.

Noch etliche andere Anbieter unterhalten Gebrauchmaschinen-Portale. eBay etwa betreibt mobile.de, wo sich rund 20.000 Maschinen finden. Zu den Großen gehört auch das Baumaschinen-Portal Mascus, das für Österreich vom Vorarlberger Medienhaus betrieben wird. Knapp 30.000 Baumaschinen gibt es derzeit bei Mascus, sehr viele davon aus den nordischen Ländern. Der Grund: Das Portal wurde 2001 vom finnischen Konzern Alma Media Interactive Ltd. entwickelt und auf den Markt gebracht. Neben den großen Firmen bieten eine Reihe kleinerer Unternehmen bis hin zu Ein-Mann-Betrieben Internet-Portale für Baumaschinen.

Möglichkeiten, um sich eine Marktübersicht zu verschaffen, gibt es somit genug. Und für Käufer wird die Reise durch die virtuellen Angebote durchaus erfreulich sein. Die Preise für gebrauchte Maschinen, die noch vor zwei Jahren aufgrund des damaligen weltweiten Baubooms und Engpässen bei Neumaschinen in höchsten Höhen schwebten, sind kräftig nach unten gesunken. 30 Prozent soll der Preisverfall betragen hört man offiziell, bei vielen Maschinen dürfte das Minus noch deutlich größer sein.

Denn der konjunkturbedingte Wandel vom Verkäufer- zum Käufermarkt hat letztere auch wählerisch gemacht. War man einst froh irgendeine Gebrauchte zu einem halbwegs annehmbaren Preis zu bekommen, leisten sich viele heute angesichts der attraktiven Preise gleich eine Top-Marke mit Garantie. Gängige Geräte wie Radlader oder Raupen, auf denen ein vom Markt verschwundener Firmenname prangt oder für die kein gutes Servicenetz existiert, sind kaum verkäuflich.

Caterpillar und Co. sehen diese Entwicklung denn auch mit einem lachenden und einem weinende Auge: „Der Markt ist deutlich geschrumpft, aber dafür profitieren wir vom Trend zur Premiummarke mit einem Rundumpaket, wo vom Service bis zur Garantie alles stimmt“, erzählt etwa Reinhard Humer von Zeppelin. Johann Baumgartner von Kuhn beurteilt die Situation ähnlich: „Der Kunde versucht nicht irgendwo zu kaufen, sondern kommt zu uns, weil eine zuverlässige Maschine und ein entsprechendes flächendeckendes Service will.“ Das regionale Geschäft mit gebrauchten Maschinen läuft bei Zeppelin und Kuhn deshalb durchaus zufriedenstellend.

Allerdings kann der Inlandsmarkt die Einbrüche im Exportgeschäft nicht wettmachen. Die Märkte in den meisten osteuropäischen Ländern sind tot, sagen sowohl Baumgartner als auch Humer. Im Nahen Osten, Asien und Afrika herrscht derzeit ebenfalls keine berauschende Nachfrage. Noch dazu erschwert der schwächelnde Dollar den Verkauf in diese Länder. Baumgartner hofft auf Großprojekte wie die Nabucco-Pipeline: „Da werden lokale Subunternehmer größere Erdbaumaschinen brauchen“, sagt er.

„Nicht unzufrieden“ mit der derzeitigen Situation ist auch Baumaschinenhändler Harald Kleinheider aus St. Pöltner: „Wir sehen die Situation als Chance für eine Marktbereinigung. Unternehmen, die seriöse Angebote mit Zusatznutzen bieten, werden gewinnen, andere, ganz besonders die Vermittler, werden wegfallen“, sagt er. Er registriert ebenfalls eine stark gesunkene Nachfrage in Osteuropa. Im asiatischen Raum läuft es aus seiner Sicht noch gut. Hatte Kleinheider in Boomzeiten jährlich rund 400 Maschinen verkauft, werden es heuer „zwischen 250 und 300 sein“, schätzt er. Kleinheiders nüchternes Resümee der Marktsituation: „Natürlich ist sie nicht so gut wie man es gerne hätte, aber in den letzten Jahren gab es enorme Steigerungen, jetzt haben wir wieder halt wieder normale Marktverhältnisse“.

Für Käufer gebrauchter Maschinen sind die Zeiten jedenfalls günstig wie nie. Ob es so bleiben wird? Zeppelin-Mann Humer sieht schon einen rosa Schimmer für Anbieter am Horizont: „Wir merken bereits, dass der Markt wieder leicht anzieht, im nächsten Frühjahr könnten die Preise bereits wieder besser sein“, sagt er. Auf den Internet-Portalen wird sich die Entwicklung jedenfalls perfekt verfolgen lassen. Wobei die Frage offen bleibt, ob die tagesaktuellen und globalen Vergleiche mehr Wettbewerb und damit grundsätzlich günstigere Preise bringen oder - wie am Aktienmarkt - den jeweiligen Trend sowohl nach oben als auch nach unten verstärken.