SOLID 02/2021

„Am Ende gewinnen alle“

Wir sprachen mit Kontinentale-Österreich-Vertriebsleiter Thomas Krenn über sein über den Großhandel hinausgehendes Selbstverständnis des Rohrvertriebs und welche Rolle Serviceleistungen bei all dem spielen.

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Kontinentale Österreich SOLID 02/2021

SOLID: Lassen Sie uns unser Gespräch sehr konkret beginnen: Welches große Projekt haben Sie gerade in Arbeit?

Thomas Krenn: Das größte Projekt, das wir gerade in Umsetzung haben, ist mit Sicherheit die Wasserversorgungsanlage des Wasserleitungsverbandes Triestingtal und Südbahngemeinden. Die Baustelle hat im November 2020 begonnen und die Arbeiten werden bis Ende April abgeschlossen sein. Es  werden von uns rund 13  Kilometer Gussleitungen geliefert unter anderem für neue Transportleitungen für die Region Wienerwald.

Wer ist für die Umsetzung zuständig?

Krenn: Die Rohrlieferung erfolgt durch uns, Kontinentale. Die Verlege- und Baumeisterarbeiten durch unseren Kunden Bauunternehmung Granit GmbH, Bereich Oeynhausen. Die Rohre stammen von unserem Partner TRM, Tiroler Rohre. Dieses Projekt ist für uns ein Paradeprojekt und nichts Alltägliches.

TRM ist in dem Fall der Hersteller der Rohre, die Sie vertreiben?

Krenn: Ja genau. Die meisten Großhändler, die ich im Lauf meiner Karriere kennenlernen konnte, haben sehr viel Bauchladencharakter. Wir in der Kontinentale sind in unserer Lieferantenstrategie sehr viel straffer. Wir haben in den einzelnen Produktbereichen in der Regel nur wenige, teilweise nur einen einzigen strategischen Partner – und oft haben die Hersteller auch uns als exklusiven Handelsvertreter in Österreich. Daher sind unsere Partnerschaften mit den Herstellern auch sehr viel enger und langfristiger als im Großhandel sonst üblich.

Wie viele Partner haben Sie da im Gegensatz zu anderen?

Krenn: Unsere strategischen Partner kann man beinahe an den Fingern zweier Hände abzählen. Natürlich werden wir unserer Rolle als Großhändler trotzdem gerecht und können auf jegliche Kundenwünsche und Präferenzen eingehen.

Vor allem wenn es so wenige strategische Partner sind: warum machen die das Geschäft nicht selber, sondern haben die Kontinentale als Zwischenhändler?

Krenn: Unser großer Vorteil ist, dass wir  Teil eines österreichischen Konzerns sind, der über 220 eigene LKWs hat, mit eigenem Personal und teils auch mit integrierten Entladekränen. Zusätzlich haben wir rund 40.000 lagergeführte Artikel im ganzen Land innerhalb von 24h für unsere Kunden verfügbar.  Das ist auch gleichzeitig der große Vorteil für die Lieferanten: sie wissen, dass sie sich auf unser Logistik-Netzwerk verlassen können und können alle Energien in ihre eigene Kernkompetenz, die Produktion und Produktentwicklung stecken – und unsere Kernkompetenz ist Vertrieb und Logistik.

Und Sie konzentrieren sich ganz auf diese Kernkompetenz Logistik?

Krenn: Vor ein paar Jahren war das noch so. Derzeit sind  immer noch ein großer Teil unserer Leistung Logistik. Darüber hinaus erarbeiten wir aktuell weitere Schwerpunkte, die unsere Kunden unterstützen sollen. Diese Eckpfeiler schlagen wir gerade ein.

Welche Pfeiler sind das?

Krenn: Im Endeffekt versuchen wir unser Spielfeld zu erweitern. Wir haben es dazu in vier Quadranten aufgeteilt. Der wichtigste ist und bleibt die Logistikkompetenz mit Bestellannahme für den nächsten Tag bis 18:00, rund 40.000 lagernden Artikel, 80 Abholstandorte in ganz Österreich und vieles mehr. Die anderen drei Quadranten sind digitale Lösungen, Marketinglösungen und Servicelösungen. Die befüllen wir jetzt mit Leben.

Was verstehen Sie in Ihrem speziellen Fall unter digitale Lösungen?

Krenn: Wir versuchen, die Abläufe bei unseren Kunden zu vereinfachen. Das heißt, dass wir den Kunden dabei unterstützen, den Bestellprozess zu optimieren um Prozesskosten zu sparen. Er muss uns zum Beispiel keine physische Bestellung durchschicken, sondern erfasst in seiner Handwerkersoftware oder seinem System die Artikel, die er braucht, und das wird direkt zu uns durchgeroutet.

Ein anderes Projekt, das wir gerade ausrollen, ist der österreichexklusive Vertrieb der Baustellendokumentationssoftware Jobdoku (siehe Seite 15, Anm.). Diese ist für kleinere Baufirmen, Installateurbetriebe und selbst für manche produzierende Unternehmen sehr interessant.

Das hat aber mit Ihrer gewachsenen Kernkompetenz wenig bis nichts zu tun?

Krenn:  Wir verstehen uns als Problemlöser bei Themen, die dem Kunden wirklich etwas bringen – und das ist dann so etwas wie unsere übergeordnete Kernkompetenz. Der Kundennutzen steht bei allen unseren Überlegungen immer im Vordergrund.

Das war das Thema digital – bleiben noch die Marketing- und Servicelösungen für die beiden restlichen Quadranten?

Krenn: Marketing ist für unsere Schwesterfirmen ÖAG und SHT sicher das größere Thema als für die Kontinentale. Da geht es um Unterstützung von Installationsbetrieben mit Verkaufsunterlagen für Kunden, Schauräumen, Fachplanern etc. – wieder, damit sich die Kunden auf ihre Kernkompetenz konzentrieren können.

Und die Servicelösungen?

Krenn: Wir sind in der Kontinentale kein reiner Palettenschieber, sondern versuchen unsere Produkte zu veredeln, indem wir sie weiterbearbeiten. Wir haben bei uns  im Lager Gerasdorf eine 60 Meter lange Bearbeitungsstraße, wo wir Rohre auf Kundenwunsch beschichten, riefen, zurechtschneiden etc. Wir haben eine Werkstatt, in der ausgebildete Fachkräfte von uns technische Armaturen durch Montage von zB hydraulischen oder elektrischen Antrieben veredeln. Die Lösungen werden im Außendienst von unseren Technikern gemeinsam mit den Kunden erarbeitet und hier von uns direkt umgesetzt.

Sehen Sie sich bei all dem eigentlich noch als Großhändler?

Krenn: Eigentlich schon – wobei wir langsam in die Nähe eines Großdienstleisters kommen. Wer heute sein Spielfeld nicht konsequent erweitert, wird übrigbleiben. Wir, als technischer Großhändler, wollen uns auch weiterhin durch unsere Leistungen, Know How und unsere Kundenbetreuung vor Ort, von reinen Onlinehändlern differenzieren.

Ist ein Rohr mehr als ein Rohr?

Krenn: Beim reinen Rohr sind die Unterschiede sicher marginal. Es geht um die Verfügbarkeit und die gesamte Abrundung des Sortiments – und da hat der Kunde mit uns den perfekten Partner. Wir können damit vollständige Armatur- und Rohrleistungssysteme aus einer Hand liefern. Gleichzeitig haben wir enge Partnerschaften mit namhaften Herstellern aus dem Industrie- und Tiefbauumfeld. Mit diesem Leistungsspektrum sowie der Produktvielfalt macht uns dies sicher einmalig am österreichischen Markt.

Wie schaffen Sie es, ein derartig breites Sortiment sowohl im Industrie- als auch im Tiefbausegment abdecken zu können?

Krenn: Wenn man sich unsere Vertriebsmannschaft anschaut, kann man sie in drei Teile zerlegen. Ein Teil ist die technische Offertabteilung, die sich hochgradig um Ausschreibungen kümmert. Dann gibt es die klassische Salesforce, vor Ort beim Kunden bzw. am Telefon, und die Vertriebstechniker für die technischen Lösungen. Alle drei Bereiche gibt es sowohl für den Tiefbau, als auch für den Industriebereich. So schaffen wir es in beiden Bereichen, eine hohe Marktdurchdringung zu erreichen und gleichzeitig den Überblick und das notwendige Know How zu bewahren. So spannen wir den Spagat zwischen Spezialist und Generalist.

Vertrauen, Qualität, Kompetenz und Verlässlichkeit sind die Grundpfeiler des Erfolges der Kontinentale. Werden Sie an diese anknüpfen oder sogar weiterentwickeln?

Krenn: Ich glaube, dass „Vertrauen, Qualität, Kompetenz, Verlässlichkeit“ schon auch weiterhin Eckpfeiler der Kontinentale bleiben, da sich diese ja auch bewährt haben. Ich würde es vielleicht gerne um das Thema „Innovation“ erweitern, das mir sehr am Herzen liegt. Denn schlussendlich müssen wir, um am Markt zu bestehen, dem Kunden nutzen. Ein Unternehmen muss wachsen, vor allem in Richtung Marktleistung. Die Leistung, die man am Markt erbringt, muss man kontinuierlich entwickeln, das hat auch sehr viel mit Innovation zu tun.